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Conseils & Astuces

Comment votre petite entreprise peut rivaliser avec de grandes entreprises ?

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Un des défis des petites entreprises est la concurrence des grands groupes internationaux. Cette concurrence est parfois perçue comme un obstacle par certains entrepreneurs. Découvrez nos conseils pour vous démarquez et rivaliser face aux grandes entreprises.

1. Réaliser un mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel est un graphique à deux dimensions du positionnement des entreprises, des produits ou des marques d’un marché. Ces axes correspondent à deux critères spécifiques que vous souhaitez étudier pour mettre en avant en-avant les points faibles et les points forts de chaque entreprise sélectionnée. Grâce à ce mapping, vous pouvez analyser votre position face aux concurrents et Identifier les critères ou vous êtes bien positionné et axer vos efforts dessus.

2. Ne pas compétir sur le prix

Les entrepreneurs ou commerçants font souvent l’erreur d’utiliser le prix pour battre le concurrent. Vous devrez montrer à vos clients à quel point votre produit les aidera à atteindre quel que soit leur objectif final. « C’est le prix ! » entend-on souvent quand on demande à des vendeurs plus d’informations dans les enseignes en Côte d’Ivoire. Ils doivent mieux préparer leurs argumentaires pour montrer la valeur que leurs produits ou leurs marques apportent.

3. Exploiter les faiblesses des concurrents

Éviter d’engager un combat frontal avec de grandes entreprises et dans les combats que vous ne pouvez pas gagner. Les grandes entreprises ont des avantages (marques, réseau, etc.). Mais elles ont également des faiblesses que vous pouvez exploiter.

4. Offrir des services non proposés par les grandes entreprises

Les grands concurrents investissent dans les frais généraux pour exploiter leur taille, ce qui leur permet d’exercer efficacement leurs activités. Lancer un service ou une activité sur le segment que les grandes entreprises ne proposent pas.

5. Se différentier

Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous avez des caractéristiques uniques, qui offrent une valeur ajoutée par rapport à la concurrence. Mettez en avant ces caractéristiques. En Côte d’Ivoire, le fast food Pilly Pilly se différentie de la multinationale KFC avec une offre différente, des innovations dans son domaine.

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Le social média monitoring : outil indispensable du marketing digital

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La veille stratégique sur les réseaux sociaux consiste à collecter des informations sur son environnement de médias sociaux.

La surveillance des médias sociaux peut vous indiquer ce que votre public cible pense de votre marque et de ses produits, et vous aider à comprendre comment se comportent vos concurrents. La surveillance des médias sociaux est également utile pour se faire une idée de ce dont les gens parlent dans votre secteur d’activité, afin de déterminer si de nouvelles tendances se dessinent ou non.

Afin que votre veille soit efficace, vous devez définir le cadre :

Quelles sont les informations recherchées ? Campagne, promotion

Qui sont les destinataires ? Recherche et développement, gestion de la clientèle et Marketing/communication.

Toutes ces données peuvent être collectées en faisant du social média monitoring, ou en utilisant des outils de veille et d’analyse qui agrègent ces informations. KB Crawl Suite incorpore des fonctionnalités permettant de surveiller efficacement les réseaux sociaux. Il faut par la suite faire remonter les informations récoltées pour les analyser dans le but de les traduire en décisions stratégiques.

Il existe de nombreuses façons de surveiller les médias sociaux gratuitement ou pour pas cher (ou les deux !). Voici quelques-unes de mes options préférées :

Mention : découvrez ce qui se dit sur votre marque et votre secteur d’activité sur tous les principaux réseaux sociaux. Cet outil vous permet de configurer des alertes basées sur des mots-clés et des hashtags – ce qui signifie qu’il gardera un œil sur les mentions non seulement des concurrents. Il vous donne également accès à une grande variété de profils de concurrents afin que vous puissiez voir ce qu’ils font en ligne.

Hootsuite : utilisez cet outil pour surveiller plusieurs comptes de médias sociaux en un seul endroit en utilisant la recherche par mot-clé. Il est idéal pour suivre les conversations qui se déroulent sur plusieurs plates-formes à la fois – par exemple, si quelqu’un parle de votre entreprise sur Twitter tout en publiant simultanément des messages sur le site Web de l’entreprise.

Afin tirer parti de cette veille, il est intéressant de créer un tableau de veille concurrentiel. Ce tableau va contenir les éléments suivants (sources d’information, dates de collecte, noms des concurrents directs ou indirects, leur zone d’implantation, tarifs, indicateurs clés de performance, données financières).

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Comment faire face aux impayés ?

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Les impayés ou les retards de paiement constituent une des difficultés auxquelles doit faire face les entreprises. Ces retards impactent la trésorerie et l’activité de l’entreprise. Nous vous proposons des conseils pour réduire les impayés.

D’emblée, il est important de distinguer les créances des factures impayées. En effet, la créance désigne le montant dû entre le moment où la vente et le service est réalisé et le moment où l’on doit payer. Une créance devient un montant impayé lorsque le délai de paiement prévu est dépassé.

  1. Négocier des acomptes

L’acompte est important, car il permet de couvrir les frais engagés et de diminuer les risques d’impayés. C’est pourquoi il est fortement recommandé de demander un paiement partiel ou un acompte. Cet acompte est versé par le client avant le début de la prestation ou au début de celle-ci. Le montant de cet acompte doit être raisonnable et ne doit généralement pas dépasser 30 % de votre chiffre d’affaires total par mois.

  1. Envoyer un rappel avant la date d’échéance

Il est conseillé avec votre responsable commercial d’élaborer un calendrier de relance. Afin d’éviter que votre paiement, il est conseillé d’envoyer un rappel de paiement avant la date d’échéance.

  1. La lettre de rappel

Une lettre de rappel pour impayé peut être envoyée dès le premier jour de retard par courrier ou par courriel. En général, on envoie deux relances :

• Un premier rappel indiquant que la dette n’a pas encore été payée, et qu’elle doit l’être dans les X jours ;

• Un deuxième rappel qui indique cette fois que cette fois-ci que l’entreprise procédera à une mise en demeure en l’absence de règlement dans un délai fixé.

  1. La mise en demeure

Quand les relances sont sans effet, l’entreprise peut envoyer une mise en demeure à son client. Elle permet de constater l’impayé ou le retard de paiement. Il est conseillé d’envoyer la mise en demeure par lettre recommandée avec accusé de réception.

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Réussir le mapping concurrentiel de sa startup

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« Nous n’avons pas de concurrents » est une affirmation courante des startups et des petites entreprises, mais c’est une déclaration qui signifie que les startups ont peut-être mal définies le marché, ou qu’ils ont effectué une veille ou une analyse insuffisante du marché.

Le mapping concurrentiel est une représentation graphique, composée de deux axes, qui permet de positionner plusieurs sociétés, marques ou produits sur une carte en fonction de deux critères.

Voici quelques-uns des principaux avantages de la cartographie concurrentiels :

• Elle vous aide à comprendre votre positionnement sur le marché et à repérer les opportunités d’amélioration ;

• Elle vous aide à créer votre marketing mix en identifiant les concurrents indirects et directs ;

• Elle vous aide à améliorer votre stratégie de communication en identifiant votre proposition de vente unique (USP)

Il y a trois étapes principales pour réaliser une cartographie concurrentielle :

• La première étape consiste à déterminer les critères d’analyse (prix, service offert, âge du public cible, style et design, service client disponible, etc.). Dans cette étape, vous devez être très précis afin qu’à la fin de votre recherche, vous puissiez voir clairement toutes les entreprises qui correspondent à vos critères.

• La deuxième étape consiste à identifier les concurrents qui correspondent aux critères de votre cartographie. Une fois que nous avons déterminé nos critères, nous devons trouver quelle entreprise possède ces caractéristiques dans son offre de produits (ou de services).

• La troisième étape est la création d’un graphique regroupant une abscisse et une ordonnée puis vous intitulez chaque axe par un de vos critères.

Afin de réaliser votre analyse concurrentielle, vous devez surveiller vos concurrents afin de connaitre les produits, la stratégie, le positionnement. Il existe plusieurs outils de veille et de surveillance de la concurrence comme Google Alerts, SEM Rush. Vous pouvez faire appel à Africa Data Intelligence pour vos analyses concurrentielles.

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