3 conseils pour réussir son pivot

Le pivot consiste à changer de positionnement ou de business model en cours de route. Dans cette période d’incertitude née de la crise du coronavirus, les start-ups ou grandes entreprises doivent se réinventer. Nous vous partageons des conseils pour réussir ce changement.

Tant qu’une start-up n’a pas trouvé son business model de croissance, elle peut pivoter. Le pivot consiste à changer de positionnement ou de business model en cours de route. Durant la crise de la COVID-19, Universal Music a remplacé les concerts et spectacles par le Digital Live Play qui consiste à faire le plein dans une salle vide est une série de concerts dans des salles vides en Côte d’Ivoire par exemple

Il existe plusieurs types de pivot :

• Zoom-in pivot ce qui n’était qu’une partie du produit ou du service, devient le seul produit ou service délivré par l’entreprise
• Zoom-out pivot : ce qui était considéré comme l’ensemble du produit devient une caractéristique unique d’un produit beaucoup plus grand
• Pivot de la valeur du produit : changer la proposition de valeur et le positionnement car les bénéfices produits n’ont pas attiré les parties prenantes
• Pivot de capture de valeur : la solution avait de la valeur, mais le modèle de revenu était mauvais pour les clients.
• Pivot de canal : changer la façon dont la technologie est mise sur le marché
• Pivot technologique : changer la façon dont la solution produit des résultats en utilisant une technologie complètement différente
• Pivot du besoin : le problème résolu n’était pas très important, ou l’argent n’était pas disponible pour acheter. Cela peut nécessiter la résolution d’un problème différent avec une solution différente.
• Pivot du segment : le produit attire de vrais clients, mais pas ceux que vous visiez initialement

Le business model canva, est un outil qui vous permet de tester la pertinence de certains pivots. Il s’agit d’un tableau représentant les composantes de votre entreprise (la concurrence, la définition de l’offre, la solution, les partenaires, les modes de distribution).

Vous devez adoptez trois attitudes clés pour réussir ce pivot :

Écouter

Le plus difficile est de choisir le moment du pivot. L’écoute des réflexions anodines des clients qui sont révélateurs de besoins non satisfaits constituent un signe. Mettez en place un système pour recueillir les feedbacks clients : entretiens sur le point de vente, observation.

Tester et itérer

Il faut garder la démarche lean. Il est important de tester votre nouveau modèle auprès d’un échantillon restreint de clients.

Mesurer

Plus vous récolterez de données, plus vos analyses pourront être fiables et mieux vous connaîtrez vos points forts et vos faiblesses.